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导语:在许多小县城,伴随许多人的洋快餐不是肯德基、麦当劳,而是以“物美价廉”著称的华莱士,承载了他们对于洋快餐的记忆。不谈什么儿时的情怀,华莱士比起肯德基、麦当劳,就是两个字的优势——便宜!
在肯德基,一个香辣鸡腿堡9.9元;在华莱士,一个香辣鸡腿堡8元,有些连锁店甚至可以10元钱买两个。味道堪比麦当劳,价格胜似肯德基,同样卖汉堡、鸡腿、薯条等西式快餐的华莱士,称得上是中国版的“山寨肯德基”。
草根出生的华莱士,没有麦肯一样的金钥匙,每一步都是靠自己摸索而来的,自然也走过不少弯路。
让我们再看一下今天华莱士的数据:
历经20年,覆盖20多个省市,拥有大约14000多家门店,10万名员工,在规模上成功超越麦肯,成为中国体量巨大的连锁快餐品牌。
中国有句老话叫“光脚不怕穿鞋的”,很显然,华莱士就是这个光脚的,而且靠着这双脚一步步地走到了今天…
“山寨肯德基”是如何一步步逆袭的
上世纪90年代初,肯德基、麦当劳在中国的一线城市遍地开花,甚至出现门被挤破的盛况,但二三线城市的消费者还只能看着他们吃,羡慕嫉妒恨。温州苍南县小山村里的华怀庆,这时候在做他中专毕业后的第一份工作——会计。
1998年,做了8年会计后,他带着8000块钱积蓄下海,卖过领带,开过鞋厂,摆过地摊。
虽然没有接触过餐饮业,华怀庆却看到了二三线城市人民对肯德基、麦当劳的渴望,并迅速捕捉到商机。
“上世纪80年代末、90年代初肯德基、麦当劳已经进入了中国市场,而且声势浩大,一线城市的市场逐渐被他们培育起来,甚至出现了门被挤破的情况。但同时一些二、三线城市的消费者还只能“观梅止渴”。
敏锐的华怀庆迅速捕捉到其中的巨大商机。简单地说,就是利用麦当劳、肯德基一时无法覆盖二、三线城市的“时空差”,模仿他们的产品和经营模式,填补当地的市场空白。

华莱士的第一家店,是华怀余、华怀庆两兄弟在2001年开出的,位于福建师范大学仓山老校区校门口。
一开始的华莱士是照搬麦肯的模式,采用高价战略,但很快就发现,这套照搬的模式行不通,尽管产品单价高,但销量却少得可怜,生意惨淡。
在商议后,兄弟俩决定走特价123的低价策略试试,其实就是可乐1元,鸡腿2元,汉堡3元,推出后,第一天的营业额由平时的2000元增加至4000元,第二天达到6000元,第三天突破8000元。
虽然这次促销本身是“赔本赚吆喝”,但排队的场景引发了华氏兄弟的思考:
第一,说明汉堡、炸鸡产品本身是具有强大生命力和广阔市场的;
第二,必须正视中国的一个现实,80%普通市民的消费力还是有限的,10元一个的汉堡不是不爱吃而是吃不起。华怀庆反问说:“既然麦当劳在欧洲国家是平民百姓消费的,那么,我们华莱士为什么不做中国大众都能吃得起的‘平价汉堡’呢?”
“赔本赚吆喝”带来的盛况让华氏兄弟决定改变战略,他们要卖平价汉堡,做一个好**丝。华莱士把价格控制在麦当劳和肯德基一半以下。为减少成本,门店选址上,主动避开租金昂贵的核心商圈和一级路段,经营面积摒弃“大而全”,不设儿童乐园,所有门店采取统一采购、统一设计、统一流程。
在这种模式下,华莱士迅速占领二三线城市,成功逆袭。2013年、2014年、2015年1-7月,公司的营业收入分别为6.70亿元、5.13亿元、2.82亿元,净利润为851.46万元、646.24万元、241.89万元。
但对于中专毕业的华怀庆,和他只有高中学历的哥哥华怀余来说,能从乡野小子成为国内本土最大的西式快餐店老板,称得上是人生赢家。
华怀余持有华士食品32%的股份,和同样持有公司股份32%的凌淑冰共同为公司的控股股东、实际控制人,凌淑冰是华怀庆的妻子。
华莱士不是一个人的
随着平价战略模式的日益成熟,华莱士准备开始连锁扩张了。
刚开始时也通过跑马圈地的加盟方式,吸引力一些加盟商,后来却发现加盟店的存活率很低,但直营的传统模式又太慢,且成本高,存活下来的也分道扬镳另立门户。
后来华莱士开创了一种合作连锁商业模式,简单来说,就是就是公司通过门店众筹的方式,将股份下放给员工或者外部合作者,让其与公司形成利益共同体。
公司提供技术、原料、物流、品牌输出等支持,通过直营管理确保经营标准的统一,配合门店众筹,优势互补,实现双向持股的深层次的合作。
“所以,华莱士的门店不是某一个人的,而是属于一个团队的。”华怀庆欣慰地告诉记者。
2005年华莱士5周年庆时,全国只有100家门店,公司制定了“奋斗10年百城万店”的目标,此后华莱士的门店以平均每年翻一番的速度增长。截至2010年12月,全国门店已经突破2000家。
每年增加三四百家连锁店,“山寨肯德基”向西部去
“山寨肯德基”能在二三线城市迅速发展,主要来源于它的接地气,价格低就不说了,加盟费低也是很重要的原因。
个人经过华莱士的咨询指导在国内开设快餐店,每成功开设一家快餐店,公司收取一万元的咨询服务费。这一万元应该就是俗称的加盟费,华莱士的加盟门槛不可谓不低,难怪能在二三线城市迅速落地开花。
2013年、2014年、2015年1-7月,华莱士的咨询服务收入分别为456.60万元、336.12万元、60.98万元,这意味着,每年华莱士就要增加三四百家连锁店。
除了扩大市场占有率,华莱士还准备进入直营快餐店市场,自己来卖汉堡,以获取下游直接消费市场。
“吃货” 遍地的今天,餐饮业发展优势明显。
如此看来,华莱士虽然山寨,但前景貌似还不错。
华莱士的成功秘诀
不到20年的时间就能开到上万家店,不得不说这是快餐界的一个成功案例。
不过需要注意的是,目前华莱士只有一家直营店,其余的都是加盟店。华莱士通过品牌管理和食品供应链服务了全国的上万家店!

一切的成功都不是偶然,仔细斟酌华莱士的成功,主要有以下几点:
(1)性价比高。华莱士成立于2001年,那个时候的麦当劳肯德基价格太贵,突然间出现一个廉价版,但是装修风格差不多的汉堡店是比较受欢迎的。
近20年前的中国,物质刚刚开始丰富,价格是人们最主要的考虑因素。华莱士刚好见缝插针,抓到了痛点。
(2)农村包围城市策略。在选址上面,麦当劳、肯德基全部是商场中心人流量超大的地方开的,而房租也是高的吓人。
华莱士退而求其次,选在那些房租相对便宜,人流量也不小的地方。
一开始,麦当劳、肯德基主要集中在一线城市开店,华莱士则避开竞争,在二三线城市纷纷开店。这一策略非常有效,简直就是一个蓝海市场。
(3)走加盟路线。很多店铺赚钱之后都喜欢走直营路线,因为很多**和机器不愿与别人分享,但是这种模式很难快速扩张。
想要快速扩张还是走加盟路线,这样自己不掏一分钱就可以开一家店铺,每年还能躺赚品牌管理费,何乐而不为?目前华莱士的店铺远超肯德基、麦当劳。
在这种思路的指导下,华莱士建立了完整的食品供应链系统,有效的解决了加盟可能遇到的问题。
尾声
华莱士出现之时,正是中国人“崇洋**”之时。如今世道转变,不少人越来越偏爱被认为更具营养价值的中式快餐,肯德基也推出了粥和油条,但靠山寨起家的华莱士却没有这方面的意思。
之前通过低价战略,华莱士迅速抢占二三线城市,占领了餐饮的低端市场,获得了平民们的支持。
随着平价汉堡的模式成熟,继而转向产业链建设,建立起一套完整的标准化的供应体系,也为其他餐饮店供应原料。
如今更换了logo的华莱士野心也变得更大,成为一家创业平台,帮助更多的餐饮小品牌,目前的计划是孵化100个品牌,每个品牌1000家门店。
华莱士还想靠之前的商业模式,放弃东部向内陆扩张,继续抢占先机?
那么,这家走向西部的“山寨肯德基”,你看好吗?
整理自:凤凰财经、胡华成、读懂新三板、参谋长聊餐饮

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